Nella vita c’è chi è più portato a intavolare delle trattative commerciali e a contrattare e chi invece ha meno dimestichezza

NordEst – Senso degli affari innato a parte, ci sono alcune regole che è utile seguire quando ci si trova in situazioni simili e, su tutte, a spiccare è questa: mai arrivare impreparati. Bisogna infatti avere presente che i clienti, o comunque i soggetti con cui si contratterà, avranno inevitabilmente delle domande di base da porre le cui risposte non vanno date affatto per scontate. Così facendo si potrà apparire sempre professionali e sicuri di sé riuscendo quasi sempre a ottenere risultati migliori. In generale, quindi, è bene essere pronti e soprattutto in grado di comunicare in maniera efficace.

L’importanza della comunicazione verbale e non verbale

Riuscire a comunicare con successo il proprio messaggio in una trattativa parte prima di tutto dalla capacità di argomentare i concetti in chiave di compravendita per far capire al potenziale cliente come l’acquisto di un prodotto/servizio gli porterà dei vantaggi in relazione alle sue specifiche esigenze. È importante cercare di mettersi sullo stesso piano, evitando atteggiamenti servili o di inferiorità ma anzi instaurando anche un’empatia con l’altra parte, offrendogli magari più di un’alternativa con la cosiddetta tecnica della doppia proposta positiva.

Anche il linguaggio del corpo è importante: un sorriso mette a proprio agio, il contatto visivo comunica attenzione e sicurezza di sé, accavallare le gambe o incrociare le braccia invece denota chiusura e insicurezza. Nel caso in cui poi si abbia a che fare con realtà internazionali e dunque si crei una barriera linguistica, potrebbe convenire affidarsi a degli esperti in interpretariato di trattativa, come avviene per esempio con Global Voices, capaci di veicolare con successo il proprio messaggio all’altra parte. L’interprete è infatti una figura fondamentale in questo senso in quanto coglie anche le sfumature e gli aspetti più importanti della comunicazione in un’altra lingua, senza considerare l’impressione di professionalità che senz’altro restituisce in una trattativa.

Le strategie da mettere in campo per avere successo

Sono diverse le strade che si possono intraprendere per portare a termine con successo una trattativa ma, in linea di massima, si possono tracciare due grandi filoni: le strategie competitive e quelle cooperative. Le prime seguono uno schema in cui una parte sarà, alla fine, inevitabilmente più soddisfatta dell’altra, una sorta di tiro alla fune che solitamente come unica variabile in ballo tra le parti ha il prezzo della compravendita. Si tratta di un meccanismo cosiddetto Win-Lose, che si contrappone invece ad una strategia cooperativa in cui, acquisendo più informazioni sulla controparte grazie ad un rapporto più duraturo, si possono inserire nella trattativa variabili in più che permettono di giungere in maniera costruttiva a un accordo. Andando avanti nella trattativa le due parti si faranno a vicenda delle concessioni e si arriverà ad un punto d’incontro in cui la soddisfazione è reciproca.